El valor de la transparencia (IV)

Esta semana, un lector de este blog, Iñaki, escribía lo siguiente: “Muy buenas Arturo. Felicidades por el proyecto y por el blog. Es interesante ver por fuera como evoluciona un proyecto de esta magnitud. Estaría bien que este blog fuera como una bitácora del proyecto y fueras explicándonos inquietudes, evoluciones y pensamientos como haces, pero más a menudo! Un saludo!”.

Si bien mi primera reacción fue de temor –“¿Contar todo lo que ocurre en la empresa? Dudo que me convenga hacerlo”-, quizás Iñaki tenga razón y pueda resultar una experiencia interesante. Al fin y al cabo, es lo que había pretendido hacer con los tres previos artículos de “El Valor de la transparencia”. Iñaki, no sé exactamente dónde me estoy metiendo, pero espero que con el tiempo te tenga que dar las gracias por ello. A ver si es verdad…

Comenzaré por compartir con vosotros que Merkagune dispone de un foro interno, una especie de red social llamada Yammer, que utilizamos cada integrante del equipo para informar al resto de nuestras acciones y opiniones, y que combinamos con videoconferencias por Skype y, cada cierto tiempo, con encuentros presenciales, normalmente en torno a una buena comida y bebida. Publicamos varios cientos de posts a la semana y, todos los lunes, presentamos cada uno un informe con el trabajo que hemos realizado. Como curiosidad añadiré que yo colecciono desde hace años citas y, cada mañana, publico una. La de hoy ha sido: “Los buenos frutos maduran lentamente”. Movimiento Slowfood.

Lentamente, pero sin pausa. Desde que convertimos a Merkagune en un club al que solo se puede acceder por invitación de otro socio y ofrecimos incentivos a quienes difundan sus propias invitaciones, hemos incrementado el ritmo de crecimiento considerablemente. También ha ayudado el sorteo de un viaje a Londres. Inicialmente íbamos a sortear un par de entradas para el Circo del Sol o el Festival BBK Live, pero ambas organizaciones nos negaron su permiso. Con esta nueva estrategia, hemos pasado de menos de 100 nuevos usuarios al mes en 2013, a más de 300 y confiamos en alcanzar los 1000 registros mensuales eventualmente, una vez lleguemos a acuerdos de colaboración con otras empresas.

Si bien queremos ser cautos, para nosotros todo esto ha supuesto un subidón. Estamos construyendo un complicado puzzle en el que lo habitual es equivocarse con la pieza precisa que el proyecto necesita en cada momento y haber acertado con un par de decisiones importantes ha sido muy alentador. La clave está en no perder la confianza y ser brutalmente honesto con uno mismo a la hora de afrontar cada reto, aunque duela.

Esta última semana he podido constatar que las personas tenemos un potencial mucho más grande del que imaginamos. Y no me refiero a ese potencial que uno espera desarrollar a lo largo de toda una vida, sino a un potencial que podemos extraer de nosotros mismos ahora.

A un miembro del equipo que adora Merkagune, pero a quien no le gusta demasiado la labor comercial, le pregunté cómo era posible que, siendo una persona tan capaz, obtuviera resultados tan pobres. Le dije que por favor dejara de sembrar y comenzara a cosechar ya, que le necesitábamos. He de admitir que, pese a su incuestionable compromiso con el proyecto, no esperaba que hubiera un cambio significativo tras nuestra conversación, pero, para mi sorpresa, ha multiplicado por diez sus resultados habituales en tan solo una semana.

Se pueden hacer muchas lecturas de lo ocurrido. La mía es que cuando le transmites a alguien que le necesitas, que su labor es importante y que, aunque no le apasione, es lo que el proyecto requiere de él en estos momentos, la persona se crece, se entrega y obtiene resultados. Esto demuestra que muchas veces la solución a los problemas la tenemos en casa y que no hemos de infravalorar nunca a un miembro de nuestro equipo.

Otra novedad reciente es que hemos utilizado un nuevo sistema de trabajo que nos ha ayudado a mejorar nuestro rendimiento. Hemos dividido los anuncios en dos tipos y hemos formado equipos para sacarlos adelante. La consecuencia más evidente es que cada persona tiene una labor muy específica, lo cual hace que dependamos mucho unos de otros y estemos más enchufados al proyecto.

Gorka y Maider se han centrado en las ofertas que habitualmente veis en los portales de descuento convencionales. El método es sencillo: Las buscamos en internet y nos ponemos en contacto con los anunciantes para ofrecerles publicarlas gratis en nuestra plataforma, argumentando que de esta manera ellos obtienen más ingresos sin necesidad de reducir el descuento. Es un planteamiento que funciona, porque ganamos todos: comerciante, consumidor y Merkagune.

Antes éramos nosotros quienes visitábamos a los comerciantes y publicábamos sus anuncios. Lo que descubrimos es que la competencia se ponía en contacto con los comercios que anunciaban en nuestra web y les exigían un mayor descuento, a lo que muchos accedían. Ahora esperamos a que negocien la oferta con otros y nosotros simplemente la difundimos. Al no cobrarles comisión, podríamos pedirles un mejor precio, pero no es nuestro objetivo. Para nosotros es fundamental que el comerciante obtenga un beneficio digno.

Maite se encarga de los restaurantes, con excelentes resultados. Su labor es invitarles a anunciar su menú del día con un pequeño detalle de cortesía para los usuarios de Merkagune. Es decir, respetando su precio habitual, algo que los restaurantes agradecen, ya que este tipo de ofertas, al no haber margen para una comisión, no interesan a la competencia y nosotros sin embargo les damos con ellas la oportunidad de darse a conocer. Es un enfoque que nos está funcionando muy bien, por lo que esperamos aplicarlo en otros sectores.

Y por último estamos Aitor, Susana y yo. Aitor, que es una máquina, se dedica a recoger toda la información aportada por los comerciales y convertirla en anuncios, que además traduce a euskera. Busca imágenes interesantes, redacta los textos y me los pasa a mí para que me encargue de la edición final y su publicación. Luego, la todoterreno de Susana, que hace de todo y todo lo hace bien, elige cinco a modo de ejemplo para confeccionar el boletín semanal, junto con alguna noticia y sorteo, y difunde su contenido en Facebook y Twitter.

Más experiencias, próximamente… Eskerrik asko Iñaki 😉

Arturo Tirador

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Regístrate con la clave de invitación MKP123 y participa en un sorteo de un viaje a Londres para 2 personas

3 thoughts on “El valor de la transparencia (IV)

  1. Muy buenas Arturo!

    Que bueno que me hiciste caso. He leido detenidamente el post y me parece muy interesante todo lo que cuentas, comenzando por la descripción de tu equipo, el cual parece muy competente en tus palabras, hasta las estrategias adoptadas.

    Me surgen unas dudas que quizá estén fuera de lugar, pero me gustaría planteartelas:

    ¿El aprovecharse de la negociación de otra empresa para ofertar “lo mismo” gratis no es el camino fácil y restar valor a vuestro trabajo?

    El camino de diferenciación que comentas de los menús del día si me parece interesante, porque es diferenciación y aporta un valor estratégico a vuestra marca, pero lo otro me parece un tanto mediocre.

    ¿Si lo hacéis gratis, de donde salen los beneficios?

    Siento si mis preguntas están fuera de lugar, en caso de que así sea pido disculpas, pero son dudas que me surgen y creo que detrás de estas dudas se encuentran respuestas interesantes empresarialmente hablando.

    Un saludo;

  2. Hola Iñaki:

    No creo que nos estemos aprovechando del trabajo de nadie, aunque comprendo que lo parezca. O al menos no más de lo que otras empresas se aprovechan del nuestro. Hemos descubierto que es como funciona el sector. Me consta que lo hacen todos.

    Ten en cuenta que originalmente teníamos a un equipo de alrededor de 40 personas visitando comercios en toda Euskadi. Así conseguimos los primeros 700 anuncios, solo para descubrir que la competencia contactaba con esos mismos comercios para mejorar las ofertas que habían publicado con nosotros. Eso sí resultaba caro y desmoralizador. Nuestro método de trabajo era insostenible, particularmente cuando competimos fundamentalmente con mutinacionales con gigantescos recursos. Ante todo me debo a mi equipo y a nuestros usuarios. Con la competencia no tengo ningún compromiso.

    Cada empresa tiene sus propios destinatarios para las ofertas que presentan. Nosotros solo hemos venido a llenar un hueco existente. Les damos a los comercios la oportunidad de difundir sus ofertas -son sus ofertas, no nuestras ni de la competencia- a otra audiencia, sin pagar comisión y de manera permanente, sin fecha de caducidad preestablecida y asumiendo todo el control sobre sus propios anuncios y política comercial. Como comentaba en el artículo, al no cobrar comisión, podríamos exigir un descuento mayor con el fin de ser más competitivos, pero no lo hacemos. Respetamos la oferta original. Creo que más no se nos puede pedir.

    ¿Qué ganamos? Aportamos valor al comerciante y al consumidor, lo cual estamos convencidos repercutirá positivamente en la venta de nuestros servicios profesionales. No cobramos por publicar un anuncio, pero sí por ofrecer consultoría, desarrollo de páginas web y campañas de marketing dentro y fuera del ámbito de Merkagune, por poner tres ejemplos. Nuestra estrategia es sembrar, aportando valor, para después recoger. Nuestra prioridad en estos momentos es seguir creciendo.

    Tu planteamiento ya nos lo habíamos hecho internamente y la prueba de que hemos concluido que no hacemos nada mediocre o éticamente cuestionable, es que no hemos tenido reparos en hacer pública nuestra estrategia.

    No sé si te habrá convencido mi respuesta, pero al menos de momento, es la mejor que tengo. Este es un proyecto en constante evolución y no descarto modificar algunas de nuestras prácticas, si encontramos otras mejores. ¿Alguna idea?

    Gracias Iñaki. No sé quién eres. ¿Por qué no me envías un email para conocerte? Tengo curiosidad.

    Un abrazo

    Arturo

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